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KBS創研の事例紹介です
コンサルティング事例(地方都市旅館)
<施設概要>
客室数:18室、温浴施設、土産店、レストラン、食堂併設 年商:2.5億円

【問題点(before)】

①売上の減少
・競合施設の進出による競争激化
・道路の整備による来街客の減少
・インターネットの活用が不十分

②目標管理体制の未整備
・予約状況を把握していない
・成り行きの営業・予約業務


【コンサルティングを実施】

支配人を中心に営業、オペレーション、予約の改革プロジェクトを実施
(半年間:1ヶ月当り1~2日間)

①営業の改革
・競合施設の分析による営業コンセプトの見直し(宿泊と立寄りの両面から魅力付け)
・ホームページの刷新
・宿泊予約サイト(じゃらん、楽天)の活用方法
・地元営業の方法の見直し
・リピーター対策
・レストラン、食堂のメニューの見直し

②目標管理体制の整備
・月別の予約速度(受注のタイミング)の把握と  売上予測の方法
・目標未達成が予測できた時の是正方法

【コンサルティング後(after)】

①客数の回復(前年度実績比)
・売上高:99.4%
・客数:105.9%
・客単価:93.9%
※集客では挽回したが、諸施策により客単価が下がったため売上回復までは至らなかった。

②営業の効率化と目標管理体制の整備
・予約速度の把握と目標未達成が予測された時の是正行動(インターネットを活用した加重対策等)の習得
<コンサルティング後の所感>
温浴施設やドライブインを併設した地方旅館です。温浴施設、道の駅等立寄り施設の出店が相次ぎ、国道の整備が進み交通ルートが変わったことも相俟って利用客が激減するという厳しい状況での支援しでした。支配人のモチベーションが低下する中、励ましながら取り組んだ結果何とか客数を回復しましたが、 半年間という短い期間での支援ということもあり、客単価の改善までは達成できませんでした。